Možda će se neki pitati je li ikad pravo vrijeme za dati otkaz klijentu? Pogotovo ako ste u poslu friško ili ako su vas na treninzima učili da je kupac u uvijek u pravu. Jer, nije.
Osobno, nikad mi se nije sviđao pristup po kojemu je prodavač u neravnopravnom položaju u odnosu na kupca jer kupac ima novac. Ali ono što on kupuje za novac nije ništa manje vrijedno. Zagovaram ravnopravnost u svakom odnosu jer kad god je netko potlačeni, a netko vladar, kad god je netko uvijek u pravu nema tu zdravog odnosa ni dugoročno zadovoljnih ljudi i osjećaja fer play-a. Kao u obiteljskim, prijateljskim, tako i poslovnim odnosima, oni su stvar našeg izbora. Ako se u bilo kojem odnosu osjećamo manje vrijednima, stavljenima pred zid, ucijenjenima ili omalovaženima, taj odnos nije zdrav ni koristan ni za koga. Naravno, lakše reći nego uvijek ostvariti.
Ako smo poduzetnici i dok u počecima gradimo svoju firmu, često se kao prodavači osjećamo u lošijoj poziciji te ponekad iz tog osjećaja pristajemo na neke ustupke koji nam ne idu u prilog ili se protive našim vrijednostima. Jer, pa to nam je ipak referenca, oni su veliki i moramo se prilagoditi njihovim procedurama i zahtjevima. Nije to samo damping cijena, iako se on najčešće navodi kao razlog raskida nekih poslovnih ugovora, nego i puno drugih razloga zbog kojih bismo klijentu trebali dati otkaz. Evo nekih.
5 razloga zbog kojih bismo klijentu trebali dati otkaz
Sadržaj članka (otvori)
1. Dugogodišnji klijent koji svake godine traži dodatni popust
Razloge za ovaj sumanuti argument još nisam uspjela dokučiti. Naime, mi dugogodišnjom suradnjom postajemo sve upućeniji i kompetentniji za rad s tom organizacijom, barem u mom poslu savjetovanja i edukacije.
Poznajete organizaciju, procese, očekivanja… Ipak, doživjela sam nekoliko puta da nas to traže, jer je to zahtjev iz centrale. Protiv neke imaginarne centrale u Beču, Budimpešti ili u Meksiku se teško boriti. Ne vidim nikakav razlog za spuštanje cijene zbog dugogodišnje suradnje, dapače, međusobna suradnja bi trebala biti sve čvršća ako je kupac zadovoljan s nama i mi s njim. Ne pristajem na to, makar po cijenu raskida ugovora.
2. Poštivanje procedura klijenta koje nam oduzimaju puno vremena i angažmana
Osobno, od klijenata sam doživjela da nakon 5 godina suradnje sudjelujem na aukcijama za koje sam trebala prolaziti razna školovanja, u kojima nisam mogla vidjeti druge natjecatelje i u koje je trebalo upisivati najnižu cijenu da biste prošli. Eto, centrala to uvela kao novost.
Kad bih prošla svu tu nebulozu (i ne prođete), onda se ipak dogovarate jer je to bila samo formalnost. Više ne sudjelujem na aukcijama na kojima je jedini kriterij najniža cijena.
Foto: Pexels
3. Sukob vrijednosti
Ako se već na prvom sastanku ili pitchu ne osjećate dobro, ako vas klijent pokušava staviti u neugodnu situaciju, testirati neugodnim metodama ili vas neverbalno uvrijediti, slušajte svoju intuiciju. Jednom mi je klijent rekao da mu probam prodati njihov proizvod da provjeri znam li prodavati, a onda mi počeo postavljati pitanja o proizvodu. Nikad više.
4. Transformacija u poduzeću stalnog klijenta
Imate klijenta s kojim radite godinama, zadovoljni ste i vi i oni. Feedback obostrano odličan. No, organizacija se u međuvremenu transformira, mijenja se menadžment i uprava, korporacija gubi velik dio tržišta i Vi postajete preskupi za njih. Sve legitimno i ok, nemojte iz sentimenta raditi za kirkiriki jer su vam u nekom trenutku bili ključan klijent.
Kao i u braku, nekad smo možda bili super match, no sada više nismo i ne trebamo na silu ostajati surađivati u nepovoljnim uvjetima.
U tom slučaju, pomozite klijentu da se rastanete u fer odnosima i sami raskinite suradnju. Ostanete li i radite u osjećaju da ste potplaćeni, činite štetu sebi i svojoj tvrtki.
5. Sve veći zahtjevi ključnog klijenta
Da, klijent se navikao na vas, dobro surađujete, novac nije problem, ali se pretpostavlja da ste tu za njega 24 sata, stalno traži neke izmjene i dopune. Još samo ovo, a vi se pomalo pretvarate u kuhanu žabu jer se zbog dobrih odnosa s klijentom ili nekom osobom tamo dajete iskorištavati preko svake mjere.
Zapamtite, ljudi će ispitivati vaše granice dok god im vi ne pokažete do kud mogu ići. Asertivno recite ne kad zahtjevi klijenta prelaze dogovoreni obim posla. Možda će ih ispoštovati, a možda ćete se morati razići. Iako će vam biti žao jer oni su tako dragi i dobri klijenti.
Kao i u svakom odnosu, pa tako i poslovnom, moramo znati zašto surađujemo s nekim i kad je vrijeme za razlaz
Ako ste u biznisu više od 15 godina, znate i sami da kad se jedna vrata zatvore, pet ih se otvori. Samo se važno držati svojih principa i vrijednosti i ne izdati sebe zbog straha, jer je strah najveći uzrok krivih odluka i tavorenja u lošim, neispunjavajućim odnosima.
Strah da ćemo ostati bez kupaca, novca, da je otkaz klijentu rizik. To sve nije istina. Slušajte sebe i potražite podršku kolega ili neke podržavajuće zajednice kao što je i Žene i novac. Ako upravo razmišljate o tome da vas klijent guši sa sve većim zahtjevima, ja vam dajem dozvolu da mu date otkaz.
Foto: Pexels