Imali ste sigurno priliku popričati s osobom proizvodi nešto svojim rukama. Jeste li primijetili koliko se poistovjete s onim što proizvode? Kako o tome pričaju kao o svojoj djeci?
Također ste sigurno sreli i one koji sramežljivo stoje pored savršeno napravljenog proizvoda i ne mogu vjerovati da to neko cijeni ili želi kupiti. Možda su veće šanse da ćete kupiti od pričljivog prodavača, ali kada dođe do online prodaje, tu se svima podjednako pokažu izazovi kako adekvatno predstaviti vrijednost i sve to što taj proizvod jest.
U online prodaji kvaliteta samog proizvoda više nije dovoljna, već koliko dobro ga vi kao prodavač uspijete predstaviti. Za to su vam potrebne dodatne vještine prodaje.
Foto: Pexels
Posjetioce Vaše online trgovine i njihova konverzija u kupaca se smatra itekako uspješnom ako postignete da je njih 2-5% motivirano kupiti proizvod posjetom web stranice ili društvene mreže. Zamislite koliko se sretnih zvijezda treba podudarati da se posjetilac na kraju odluči za kupovinu? Izazovno je nekoga uopće dovesti na vašu web stranicu, a tek onda postaje izazovno tog posjetioca pretvoriti u kupca. A da ne pričamo o kupcu koji će vam se ponovno vratiti s ciljem da nešto kupi.
Kako onda što bolje predstaviti rukotvorine i povećati prodaju?
1. Fotografija je pola prodaje
U online prodaji, fotografija prodaje proizvod. Vaš proizvod može biti sjajan i kvalitetan, ali loša fotografija će napraviti vaš proizvod jeftinim. Posvetite se dobroj fotografiji koliko i kvaliteti samog proizvoda.
Ako fokus fotografije nije na samom proizvodu, ako svjetlost nije dobra, ako meni kao kupcu na fotografiji nije jasna veličina proizvoda, to će sve utjecati na moju kupovinu.
Svaki proizvod treba imati minimalno tri fotografije, a idealno je da ubacite i jednu fotografiju proizvoda u nekom okruženju/korištenju. Dobra fotografija ne mora imati profesionalnog fotografa ili profesionalni aparat. Danas imate sjajnih tutorijala na YouTube-u koji će vam dati nekoliko savjeta kako možete uz par trikova savršeno uslikati proizvod.
2. Detaljan opis proizvoda
Online kupovina mora biti pojednostavljena do najmanjeg detalja kako bi kupca zainteresirala i motivirala da ide do kraja i kupi proizvod. Ako kupac ima bilo kakvih sumnji ili neodgovorenih pitanja, velike su šanse da će morati nešto dodatno pitati što znači da se u međuvremenu može odlučiti kupiti nešto drugo ili odustati. Podsjetimo se na samo 3-5% konverziju u online prodaji i koliko i na taj mali postotak utječe loš ili nedovoljan opis vaših proizvoda.
Opis proizvoda poput moguće je kreirati u svim bojama ili napravljeno od najkvalitetnijeg materijala nama kao kupcima ništa ne govori. Primjerice, zelena boja ima bezbroj nijansi, a ako kupac ima alergije na određene materijale, a Vi ne navedete koju vrstu materijala koristite – tu potencijalno gubite prodaju.
Nekim kupcima se žuri kupiti poklon, a ako niste naveli rok isporuke i tu će se potencijalno kupac zbog žurbe odlučiti kupiti nešto drugo. Sve ovo možete navesti u par riječi ili bullet points.
Foto: Pexels
3. Promovirajte Vašu priču ili priču Vašeg brenda
Ručni rad je nešto osobno i kupci u većini slučajeva kupuju od Vas jer žele nešto posebno, unikatno, što nema svatko ili su osviješteni kupci koji žele svojom kupovinom pozitivno utjecati na okoliš. Kupci se poistovjećuju s Vama i Vašim brendom, stoga vole znati da taj proizvod koji kupuju ima priču. Žele znati da su tom kupovinom podržali mali, obiteljski biznis, da u proizvodu nema štetnih materijala ili da se koristi reciklirani materijal i manje zagađenje okoliš.
Ispričajte Vašu priču. Ako se ne želite isticati, ispričajte svoju priču kroz Vaše vrijednosti i to će kupce više vezati za brend. Nemojte podcijeniti koliko ovo utječe na prodaju, a posebno na kupce koji će Vam se vratiti.
Ja sam sasvim slučajno s jednom našom poduzetnicom kroz priču saznala da koristi isključivo drvo staro barem 4000 godina koje se vadi iz rijeke Drine. Gospodin od kojeg kupuje drvo čak nosi uzorke u Zagreb da se potvrdi porijeklo. Meni je kao kupcu njen proizvod instant dobio dodatnu vrijednost i priču koju ću pričati dalje svima. Ne samo da je proizvod poseban, nego ga taj bitan detalj sada čini još više posebnim i vrijednim.
4. Feedback kupca
Javite se kupcu nakon što mu je proizvod isporučen i nakon što su dobili dovoljno vremena i priliku da ga isprobaju. Provjerite jesu li zadovoljni i možete li još nekako poboljšati svoju ponudu. Ovo poduzetnicima često bude najteži korak za usvojiti.
Po svim statistikama, puno je jeftinije ponovo dobiti starog kupca nego dobiti nove kupce. Zašto onda ne investirati više u njih? U online prodaji imate mogućnost koje nema u direktnoj prodaji, a to je da imate kontakt kupca za daljnju komunikaciju i retargeting koji je iz mojeg iskustva minimalno iskorišten.
Bill Gates je dobro rekao da su nezadovoljni kupci najbolji izvor za učenje. Ja kao kupac uvijek budem ugodno iznenađena kada mi se javi kreativac da provjeri jesam li zadovoljna proizvodom ili mi pošalje neki tester ili popust za narednu kupovinu. Naravno da ću se kao kupac osjećati posebno i da ću ponovno rado naručiti od ovog prodavača jer vidim da mu je stalo do mene i mog zadovoljstva.
5. Cijenite svoj rad i naplatite ga pošteno
U zapadnom svijetu ručno rađeni proizvodi su automatski cijenjeni i podrazumijeva se da su kvalitetniji i samim tim duže traju pa onda i više koštaju. Bude mi žao vidjeti sjajne rukotvorine talentiranih poduzetnica koje mi kažu: ali tko će za to platiti tu cijenu?.
Imajte na umu da cijena Vašeg proizvoda utječe na prvo mišljenje kupca o Vašem proizvodu. Nešto što je ručno rađeno s vrhunskim materijalima i puno uloženog vremena ne može biti iste ili slične cijene kao proizvod koji se pravi serijski i u većim količinama.
Ono što je od velike pomoći u online prodaji jest da možete imati jednu cijenu za domaće tržište, a drugu za strano tržište. To nije neobično i praksa je i ozbiljnijih brendova u online prodaji. Istražite tržište i cijene sličnih proizvoda, uzmite u obzir sve benefite jer kupci koji to cijene su voljni i više platiti.
6. Društvene mreže su savršene za promociju, ali ne bi trebale biti alat za prodaju
Cijenite svoje vrijeme koje nam je itekako ograničeno. Iz tog razloga, svatko tko želi imati ozbiljan brend i prodaju treba imati svoju web stranicu i idealno da bude na nekom od marketplace-a gdje će kupac doći zbog kupnje jednog brenda, a pronaći i druge za koje možda prije nije znao.
Na društvenim mrežama dobivate razne upite jer nisu sve informacije odmah dostupne (vratimo se na točku 2), a Vi dodatno morate pratiti koji je kupac s Intagrama, a koji s Facebooka. To zahtjeva puno vremena i ako Vam treba minimalno 10-15 minuta da iskomunicirate detalje sa svakim kupcem (a treba sigurno i više), već ste izgubili vrijeme koje ste mogli posvetiti proizvodnji ili na kraju odmaranju s obitelji.
Na društvenim mrežama trebate komunicirati posebne ponude, nove kolekcije ili proizvode, a za sve upite o cijenama, roku isporuke, prodaji ili detaljima proizvoda trebate uputiti kupca na web ili neki od marketplace-a.
7. Nudite besplatnu ili povoljnu dostavu
Ovo sam ostavila za kraj jer je po meni presudno hoće li netko naručiti proizvod online. Koliko god sjajan Vaš proizvod bio, ovo je najčešći razlog zašto kupci odustanu od kupovine. Ako je u konačnici cijena dostave ista ili skuplja od samog proizvoda, većina kupaca će odustati. Najbolji trikovi kako možete ponuditi besplatnu dostavu je da ju odmah ukalkulirate u cijenu proizvoda i da nudite besplatnu dostavu.
Super trik je i besplatna dostava na kupnju dva ili više proizvoda. Tako napravite veću prodaju, a poslati primjerice jednu ili dvije majice nije velika razlika. Ako ste voljni korigirati cijenu za vanjsko tržište (vratimo se na točku 5) onda tu imate prostora nuditi besplatnu dostavu jer ste već povećali cijenu proizvoda.
Ako se bavite ručno rađenim proizvodima, pozivam Vas da pogledate Orea Bazaar i pridružite se našoj kreativnoj zajednici otvaranjem online trgovine. OREA je tu da bude podrška u Vašem poslovanju kada dođe do online prodaje i promocije ručno rađenih proizvoda s posebnom pričom.
Foto: Pexels