Često se događa da se prodavači upuste u prodaju, a da prvo nisu napravili svoju najvažniju prodaju, da prvo nisu prodali svom najvažnijem kupcu.
Tko je vaš najvažniji kupac?
Sada se vjerojatno pitate tko je taj kupac i kako ga pronaći? Poznajete ga svi. Najvažniji i prvi kupac ste vi sami.
Ok, pa kako da prodam sama sebi? Pa zar ne trebam prodavati drugima da bih ostvarila zaradu?
Da trebaš, ali ne dok nisi prvo prodala sama sebi. To je najvažnija prodaja u životu koju ćeš ostvariti jer – ako nju nisi ostvarila, nećeš moći prodati nikom drugom.
Zbog čega je toliko bitno prodati prvo sebi?
Često u poslu mi ljudi postavljaju pitanje zar ja moram koristiti proizvode koje koristim? ili čujem rečenice tipa ok, ja ću vidjeti što kaže okolina, malo ću ispitati pa ću se onda odlučiti hoću li raditi.
To ne ide tako. Ne možete vi sumnjati u to što nudite drugima i u sumnju nuditi drugima te očekivati da će vas okolina uvjeriti da je to što nudite dobro i da im trebate prodati to što nudite.
Ide upravo obrnuto.
Prvo trebate vi prodati sebi, vi biti milijun posto sigurni. Tada vašu sigurnost i uvjerenost trebate prenijeti na druge u vašoj okolini – onda će se dogoditi prodaja, onda će i drugi htjeti.
Zapamtite jednu stvar – drugima ćete prodati samo do one mjere do koje ste prodali sami sebi.
Sigurno ste iskusili da vam je neugodno bilo ponuditi nešto nekome. Razmislite, vrlo vjerojatno niste iskreno vjerovali u to što nudite da je dobro za druge. Da biste prodali nekome uslugu ili proizvod koji nudite, vi morate biti uvjereni da je ta usluga/proizvod superiornija od ostalih koje se nude na tržištu.
Nivo uvjerenosti koju imate vezano za proizvod/uslugu koju nudite je bitniji od tuđe uvjerenosti oko tog proizvoda/usluge i bitniji je od činjenica o samom proizvodu ili računice oko cijene i ostalog.
Kako se odražava ta uvjerenost, kako to izgleda?
To je čvrsto uvjerenje zbog kojeg potencijalnim kupcima pristupate s tolikom sigurnošću da im se druge opcije uopće ne čine mogućima.
Ljudi vole osjetiti sigurnost, da znate što pričate i da kroz tu sigurnost i oni postanu sigurni da neće napraviti lošu odluku ako kupe vaš proizvod.
Vi u stvari ostvarujete prodaju kada je vaše uvjerenje jače od uvjerenja vašeg kupca.
Koju priču sebi prodajete?
Nikad ne zaboravite – nivo negativnih misli će vam odrediti nivo uspjeha koji imate.
Ako sumnjate, vrlo vjerojatno ne poduzimate svu moguću akciju koju trebate poduzeti, onda i rezultati izostaju zbog malo akcije koju poduzimate i na taj način sami sebi rušite samopouzdanje i potvrđujete inicijalnu sumnju je li uopće dobro to što radite. Začaran krug koji kreće od vašeg uvjerenja.
Ne prodati je isto vrsta prodaje. Prodali ste sami sebi priču da ne trebate prodavati, da je prodaja loša ili nešto drugo.
Kada prodaja padne, prvo što se treba proanalizirati su uvjerenja prodavača. Vrlo vjerojatno je tu došlo do neke promjene što se samih uvjerenja tiče.
Najčešće nije problem znanje prodavača, konkurencija, mudriji kupci – pravo pitanje je jeste li vi istinski prodali prvo sebi to što prodajete drugima. Trebate biti toliko uvjereni u to što nudite da kupci pomisle da bi bila totalna šteta ne raditi s vama!
Što ako niste uvjereni?
Radite na tome. Muhammad Ali je imao vjeru, ali je i naporno radio svaki dan.
Pronađite dobre stvari oko proizvoda/usluge koju nudite i prodajte sebi iznova, iznova i iznova. Svaki dan prvo prodajte sebi. No, vrlo je važno da si nikada ne lažete oko toga nečeg, a s ciljem da biste se uvjerili.
- Koristite proizvod /uslugu
Koristeći, ne samo da stječete presudno iskustvo, nego i primjerom pokazujete drugima da stojite iza toga što pričate. Pokazujete im da ste vi sigurni u to što nudite. Nikada nemojte prodavati proizvod koji sami ne koristite.
Ako si ne možete priuštiti to što nudite drugima, onda morate biti sigurni milijun posto da biste htjeli imati u vlasništvu to što nudite.
Ako niste vi uvjereni, vaši potencijalni kupci će to osjetiti kod vas. Obično kada dobivamo primjedbe od potencijalnih kupaca, dobivamo one oko kojih i sami imamo dileme.
- Razmislite i zapišite – koje su to najčešće primjedbe koje dobivate?
Kada ste ih zapisali, vrlo lako moguće da ste dobili listu vlastitih izazova i sumnji. Poradite na njima. Educirajte se dodatno, poradite na svojoj vjeri.
- Kupite proizvod koji prodajete, koristite ga i gledajte kako vam prodaja ide sve bolje
Ljudi neće raditi ono što im kažemo da rade, nego će raditi ono što vide da mi radimo.
Pokažite primjerom da stojite iza toga što pričate. Pokažite primjerom da ste vi bili spremni napraviti investiciju koju nudite njima. Biste li vi kupili BMW od prodavača koji je došao na sastanak u Mercedesu i uvjerava vas da je BMW najbolji? Sve jasno, zar ne?
Ako niste spremni potrošiti novac, imat ćete vječno izazov s dobivanjem novca od drugih. Ako ste škrti s novcem, vrlo vjerojatno onda mislite da su i svi ostali.
Ako sami ne želite kupiti to što nudite, onda niste sebi uopće prodali to što nudite. Ako se čvrsto držite za novac, onda vrlo vjerojatno mislite i da drugi to rade i teško će vam ići prodaja. Ako to mislite, onda ste si prodali ideju da novca nema dovoljno.
Pazite što i koju priču prodajete svom najvažnijem kupcu – sebi.
Foto: Pexels