Psihologija prodaje: 17 trikova zbog kojih kupujemo više

Odemo u trgovinu po jednu stvar, vratimo se s njih 10. Poznato? Niste jedini kojima se to događa – čak i ako kupujemo na internetu.

Psihologija prodaje je područje koje kombinira principe psihologije s tehnikama prodaje kako bi se bolje razumjeli procesi odlučivanja kupaca te načini na koje se može utjecati na njihovo ponašanje kupnje

Nekoliko sam godina radila u velikoj kompaniji u retail industriji te sam upoznata s nekim od klasičnih trikova prodaje u trgovinama: gdje se stavljaju najskuplji proizvodi, gdje se pozicioniraju proizvodi za djecu, zašto pored blagajni imate one police sa žvakaćim gumama i čokoladicama, zašto je dio s kruhom sasvim na drugom kraju trgovine, zašto neke trgovine imaju tzv. labirinte, kako glazba i mirisi utječu na kupnju…

Puno je tu različitih motivatora za krajnjeg kupca da kupi više i skuplje. I pale!

Knjiga Utjecaj (Influence) autora Roberta Cialdinija, koja se smatra jednim od bitnijih djela socijalne psihologije, otvorila mi je još više oči u tajni svijet prodaje.

Bavite li se marketingom i prodajom, ako ste prodavač kojem plaća ovisi o postotku prodaje ili ako ste menadžer koji treba optimizirati sam proces, savjetujem vam da nabavite knjigu.

Evo nekih TOP stvari koje sam izvukla iz knjige i intervjua, uz neke moje opaske, samo da vam dam dodatan motiv da nabavite knjigu!

Zašto kupujemo više nego što želimo i trebamo? I kako sami možemo primijeniti neke od prodajnih caka?

psihologija prodaje
Šta je psihologija prodaje?

Psihologija prodaje

Veća cijena = veća vrijednost

Ako nešto ne ide po cijeni koju ste stavili, pokušajte staviti višu cijenu, ne nižu. Ljudi često misle da ako je nešto skupo da je ujedno i vrednije.

Vlasnica trgovine nikako nije mogla prodati određene komade turistima, no kad je slučajno stavila dva puta višu cijenu, sve su ubrzo prodali!

Zbog percepcije skupo jednako kvalitetno, koje očito proizlazi iz onog koliko para – toliko muzike, ljudi su kupili nakit misleći da kupuju nešto zaista cijenjeno.

Kuponi= prolazim jeftinije

Ponudite kupcima kupone za kupnju, tako ih motivirajte da dođu u vašu trgovinu. Kuponi automatski znače proći ću jeftinije i prodaja ide lakše.

Zato uz Story ili Gloriju često dobivate kupone za shopping. Uz, naravno, određen broj dana kada ih možete iskoristiti da se stvori dodatak pritisak sad ili nikad.

Prekrižena cijena iznad nove povoljnije

Ovih sam dana vidjela jednu foru na internetu koja zapravo dosta dobro prikazuje kako ljudi kupuju.

Mislimo da je cijena nečega od xy kuna previsoka sve dok ne dođe famozni Black Friday pa trgovac prvo umjetno napuše cijenu, prekriži je i stavi i novu jeftiniju za kojom kupci polude. Ljudi više kupuju kad misle da prolaze povoljnije.

Kao što Apple više ne nudi kupcima iPhonea ni punjač ni slušalice uz kupnju telefona – tako boosta prodaju istih, slično možete napraviti i u drugim branšama.

Primjerice, ako vaš kupac uzme skupo odijelo, obavezno mu prodajte dodatke poput remena ili cipela jer to mu se neće činiti tako skupo kad usporedi s cijenom odijela.

Kako da prodate skupo odijelo pored jeftinijeg? Potencijalnom kupcu uvijek prvo pokažite skuplji proizvod jer, ako prvo pokažete jeftiniji, onaj skuplji će se činiti puno skupljim.

Tako i na webu – ponudite više paketa onog što prodajete, od čega je onaj najmanji i najjeftiniji ujedno i najprofitabilniji. Shutterstock ima odličnu politiku prodaje pri čemu je najskuplje kad kupujete fotografije po komadu. Pa uzmete paket.

Ponudi im dobro iskustvo nakon dva grozna

Ljudi koji prodaju nekretnine, često vam prvo pokažu dvije do tri lošije nekretnine s visokom cijenom kako bi vam se ona nekretnina koju vam žele prodati učinila kao izvrsna prilika.

Kad ti netko nešto pokloni ili te pozove nekamo, želiš uzvratiti uslugu jer tako društvo funkcionira. Ja tebi – ti meni. Naklonjeniji smo ljudima koji nam rade uslugu.

Ako kupca u dućanu ponudiš nečim, vjerojatnost da će nešto kupiti jest veća.

I prosjaku ćemo dati prije nešto ako nam da cvijet ili paket maramica, nego ako samo prosi.

Besplatni uzorci u dućanu su super način da prodate neki proizvod (sjetite se kušanja vina ili sira). Time se i služe muškarci kada krenu u faćkanje. Plate djevojci piće pa je ona obveznija pričati s njima, pod navodnicima.

Amway bi kupcima nudio proizvode kod njih doma na 24-72 sata bez ikakve obveze da kupe, ali da probaju. Kasnije bi ih došli pokupiti te proizvode. Ljudi bi kupili pola toga.

Konobar koji vam da preporuku da npr. ne uzmete to neko jelo  jer večeras nije dobro, nego vam da insajderski info da uzmete nešto drugo, ali blago skuplje, čini vam uslugu da dobro večerate, a usput je povećao račun pa će i napojnica od 10% biti veća.

psihologija prodaje
Zašto je važna psihologija prodaje?

Traži veliku uslugu da bi dobio manju

Kad nekog tražiš 10 kuna, možda ti neće dati, ali ako odmah tražiš samo dvije, osoba će biti sklonija da ti to da jer prolazi bolje.
Osim toga, kad tražiš uslugu obavezno reci zašto – jer mi treba za… Ljudi lakše rade usluge ako čuju razlog.

Referral promet je najbolji. Mi ne vjerujemo tvrtkama, ali vjerujemo drugim ljudima, posebno poznanicima.

Ako imate referral, i spomenete drugu osoba koja je preporučila da bi vaša usluga ili proizvod bio baš za njega, osoba će biti spremnija poslušati i kupiti.

Kako prodati skupu igračku u siječnju?

Trik kojim se trgovcima igračkama dugo služe: reklamirajte prije Božića snažno neku top igračku koju će roditelji obećati svojim klincima kao dar ispod bora. No, imajte u trgovinama manji broj od očekivane prodaje.

Kad roditelji dođu po igračku, ona će biti rasprodana. Kupit će nešto drugo jer je ipak Božić. Zatim će se ta igračka ponovo magično pojaviti na policama iz Božića, reklame će u siječnju govoriti isto.

S obzirom na to da ste je vi djetetu obećali kupiti, sad ćete osjećati dužnost da ispunite obećanje. Time ćete ih kao naučiti da se obećanja moraju izvršiti, a zapravo ste nasjeli na trik.

Pravilo 80/20: Fokus na stalne kupce, prodajte prvo malo

Znamo da oko 20% vaših kupaca vama donese oko 80% prodaje. Stoga je bitno ulagati u dugoročne odnose.

Najteže (i najskuplje) je nekog nagovoriti da nešto prvi put kupi kod vas. Kad netko nešto kupi, lakše se vraća ako je korisničko iskustvo bilo dobro.

Stoga je jedna od izvrsnih taktika prvo kupcu prodati nešto malo, stvoriti povjerenje, a onda ga kasnije pretvorite u većeg kupca.

Pratite tko su vaši kupci i nudite im putem e-mail marketinga druge ciljane ponude za njih.

95 posto ljudi imitira, samo ih 5 stvara, i zato ljude najviše uvjeravaju aktivnosti drugih ljudi, izjava je Roberta Cavetta, autora knjige Success with People.

Ljudi vole kliknuti na najčitanije, najprodavanije, ljudi vole kupovati bestsellere. Jer to znači da to valja velikom broju ljudi!

Trgovci reklamiraju da se nešto izvrsno prodaje jer je poruka da je proizvod dobar drugima najbolji motiv za kupnju, mi vjerujemo tzv. social proofu pa se tako i ponašamo.

Gledamo gdje drugi bacaju prazne kutije kokica, kako nešto jedu, kako se ponašaju u xy situacija jer uglavnom vrijedi da – ako većina ljudi nešto radi na jedan način, da je taj način ispravan.

Zato konobari uvijek u teglu za napojnice stave malo novca da ljudi vide da i drugi to rade, zato neki klubovi namjerno stvaraju redove vani iako, realno, klub stoji poluprazan.

psihologija prodaje
Psihologija prodaje: 17 trikova zbog kojih kupujemo više

Ubaci doktora, obuci štiklu

Ljudi vole slušati autoritete: doktore, suce, profesore. Obožavaju i uniforme, ljude u uniformama se više sluša. Ne čudi što u reklamama imamo doktore ili neke druge autoritete koji nam nešto preporučuju.

Osim toga, onom tko je višeg rasta dodjeljuju više titule, pokazalo je to istraživanje. Stoga – ako ste niskog rasta, obuci potpetice. Ako ste muško, možda neke cipele s višim đonom nisu naodmet.

Način da zavolite bilo što jest da shvatite da biste to mogli izgubiti, izjava je G.K. Chestertona koja zaista ima smisla.

Prilika da kupite nešto čini se isplativija, bolja, vrjednija ako je dostupnost proizvoda ograničena.

Zato su limitirane kolekcije hit, zato su na Bookingu uvijek dostupne samo dvije sobe po toj cijeni, a najčešće samo jedna, zato je tu deal of the day. Jer, ako ne rezervirate sada i po ovoj cijeni, izgubit ćete sobu, izgubit ćete novce, a i idealan odmor.

U komunikaciji – Izgubit ćete xy je snažniji motiv od dobit ćete xyMi ljudi naprosto ne volimo gubiti.

Ova metoda je klasična dućanska kad idete kupiti novi TV ili veš mašinu.

Pa stojite i razgledavate neki model, ali niste baš sigurni da biste ga kupili, ne zovete prodavača jer ne želite gnjaviti obzirom da ste neodlučni…ali zato prodavač dolazi k vama i kaže – Izvrstan model, nažalost nemamo ga trenutnu na lageru, prodan je jutros baš zadnji.

I tu se vama kao kupcu probudi želja! Zamolite prodavača da provjeri jel’ ima možda još koji na lageru, na što on kaže – Znači, zanima vas samo ovaj model, da ga odmah naručim od kolega ako imaju, uzet ćete ga?

I odmah vam ljudi daju obećanje, pa radite im uslugu i neće vas sad gnjaviti ako niste baš odlučni…Da, da, kupit ćemo!

Ista je stvar i s artiklima na polici. Stavi 20 istih artikala i neće biti toliko zanimljivi, ali ostavi samo 2…i kreće razmišljanje o tome kako je to zadnja šansa…

Kad vam netko zahvali na usluzi, ne odbacujte zahvalu riječima – Ma joj, nikakav problem. Radije recite nešto poput – Naravno, to kolege rade jedni za druge. Time označujete da se dogodi čin kolegijalnosti. Ta će vas se osoba sjetiti kad joj zatreba neka usluga koju želi platiti prije nego nekih drugih.

Znamo da je Linkedin platforma gdje se svi hvale poslovnim uspjesima, no istraživanje je pokazalo da to ljude nervira jer se vi tako povećavate.

Stoga je bolje kad vas ili vaš posao hvali netko drugi, kad dolaze od nekog klijenta. Tada osobe ne osjećaju ništa negativno prema hvaljenom. No, kad se idete sami pohvaliti, ljudi će vas percipirati kao hvalisavca. Pogotovo ako ste žena. Njima samohvala najviše šteti.

Na webu obavezno imaj recenzije

Kao što su bestselleri odličan primjer društvenog dokaza koji potiče daljnju prodaju tih istih proizvoda, tako su i recenzije proizvoda izvrsne za poticanje proizvoda.

Nitko od nas ne želi baš nešto kupiti prvi, više volimo kad nam netko nešto preporuči da valja. U izostanku osobnih prijatelja da nam nešto preporuče, vjerujemo masi, nepoznatim ljudima koji recenziju proizvode i usluge. Imate li webshop, posvetite se recenzijama korisnika!

Preporučujemo da pročitate:

drugi upravo čitaju

Dostojanstven život u Hrvatskoj stoji 1800 eura

Novinari Lider Media pitali su mnoge sindikate i Udruge sudaca što je dostojanstvena plaća i što bi ona trebala omogućiti, no nisu odgovorili. Suci...

Evo što sve trebate znati ako kupujete nekretninu

Glavni kriterij u odabiru nekretnine neka vam bude da je nekretnina dobra investicija. To znači da nekretninu lako i brzo možete prodati (ili iznajmiti)...

Kako pronaći što želiš raditi i to ostvariti? Imam par riječi za mlade i sve koji su „zapeli“

Ima ljudi koji cijeli život rade nešto što zapravo ne vole. Našli su tzv. siguran posao u stabilnoj firmi. Odgajani su da se od...

može te zanimati

Koliko košta razvod braka?

Saznajte koliko košta razvod braka?! Svi mi u brakove i veze ulazimo s namjerom da potraju, no stopa razvoda braka je sve veća. Neki kažu...

Kako izgraditi luksuzan brend?

Svi smo konzumenti nekih proizvoda i usluga koje smatramo luksuznima, a neki od nas su i kreatori brendova za koje žele da dobiju taj...

Bavite se ručnim radom? Uz ovih 7 trikova možete povećati prodaju rukotvorina već danas!

Imali ste sigurno priliku popričati s osobom proizvodi nešto svojim rukama. Jeste li primijetili koliko se poistovjete s onim što proizvode? Kako o tome...

Što bih napravila kad bih imala duplo više novaca?

Spoiler alert! Nećeš biti sretnija. Ovo je moje iskustvo. Od 15 godina sam, kao svaka revna djevica u horoskopu, uvijek imala strukturu, plan, raspored i program...

Planirate putovanje? Evo koje su trenutno najjeftinije, a koje najskuplje destinacije

Pandemija nas nije samo zdravstveno pokosila nego i ekonomski. Osim direktnog zatvaranja turizma na pune dvije godine, u pozadini su se odvijali i mnogi...

Ovo su osnove koje svakako trebate znati razlikovati

Iako Hrvatska ima jako dobru poduzetničku klimu, odlične projekte, odlične kompanije te druge adute kao potencijalna investicijska destinacija, i dalje se suočavamo s izazovima...